تجربه مشتری منحصر به فرد در مباحث بازاریابی مدرن

برای تحلیل مباحث بازاریابی شرکت خود به عنوان مدیریت بازاریابی و فروش اگر از شما بپرسند که بین گزینه های زیر کدام را اولویت کار خود قرار می دهید چه پاسخی دارید؟

– جذب مشتریان جدید و افزایش تقاضا برای محصولات خود،

– توانمندسازی تیم فروش برای فروش بیشتر ،

– یا ایجاد یک تجربه مشتری منحصر به فرد برای مشتریان؟

باید بگم که این یک سوال انحرافی است. شما مجبور نیستید از بین اینها فقط یکی را انتخاب کنید! در حقیقت همه اینها به یک اندازه برای استراتژی بازاریابی و فروش مهم است. اما چطور مطمئن شوید که همه اینها را به خوبی در نظر دارید و زمان و توجه کافی به هرکدام اختصاص می دهید تا در نهایت باعث موفقیت شما شوند؟

نکته ای که می خواهم روی آن تاکید کنم این است که در مباحث بازاریابی به این سه  به عنوان سه هدف جدا از هم نگاه نکنید بلکه به عنوان یک موضوع واحد نگاه کنید و هر سه این ها در کنار هم نمایانگر سفر مشتری (از لحظه ای که مشتری شروع به جستجو در مورد محصول مورد نظر خود می کند تا زمانی که محصول را خریداری کند) است. بگذارید تا بیشتر توضیح دهم.

مدیریت بازاریابی و فروش

نقش محتوا در مباحث بازاریابی مدرن

چرخه فروش B2B در مباحث بازاریابی مدرن تغییرات زیادی کرده است. دیگر فرایند تصمیم گیری خریدار یک فرایند خطی نیست که اول تحقیق کند، بعد یک شرکت را انتخاب کند و در نهایت خرید را از شرکت منتخب انجام دهد. بلکه فرایندی سیال و به صورت یک چرخه است که مرتبا خریدار در کانال های مختلف(وبسایت، شبکه های اجتماعی، بلاگ های تخصصی و …) در مورد محصول مورد نظر خود تحقیق می کند و در مورد شرکت ها و برندهای مختلف مطالعه می کند و دائما در هر مرحله از یافته های خود برندها را ارزیابی می کند.

دیگر خریداران با جزئیات کامل نیازمندی های خود را به شرکت ها توضیح نمی دهند بلکه از فروشنده انتظار دارند نیازهایشان را پیش بینی کند و در ادامه محتواهایی دقیق و شخصی سازی شده که پاسخگوی سوالات و نیازهایشان است را به موقع در اختیارشان بگذارد.

برای بازاریابان B2B این نکته به این معناست که باید در کار تولید محتوا جهت پوشش دهی نیازهای مشتری در هر مرحله از سفرش برای خرید به چابکی عمل کنند. خیلی از خریداران تا زمانی که تصمیم قطعی خود را برای خرید نگرفته اند با نیروهای فروش شما تماس نمی گیرند و تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. بنابراین تیم بازاریابی شما باید تمامی ابهامات، سوالات و نیازهای مشتری را در مسیر تصمیم گیری برای خرید با تولید محتوای مناسب پوشش دهد. اینجاست که رویکرد بازاریابی براساس “مراحل فروش“ کاملا قابل لمس می شود. با تولید و پخش محتوای مناسب در مراحل فروش مختلف به خریداران این امکان را می دهید که خودشان بدون نیاز به صحبت کردن با کارشناسان فروش شما فرایند خرید را طی کنند.

……..که درنهایت این رویکرد باعث می شود تیم فروش شما توانمند شود…….

نه تنها محتوای خوب باعث می شود که تقاضا برای محصولاتتان ایجاد شود بلکه مزایای زیاد دیگری هم برای تیم فروش دارد. اول از همه سرنخ های(مشتریان بالقوه) مورد نیاز را برای تیم فروش می سازد. محتوای متناسب با نیاز مشتریان متفاوت باعث می شود که افراد علاقه مند به محصول،  فرم های موجود در وبسایت را پر کنند و در نتیجه اطلاعات بیشتری از این مشتریان به دست می آوریم. همچنین براساس نوع محتوایی که هر شخص دانلود می کند ، تیم فروش می تواند به مشکلات و چالشهای او پی ببرد و سر صحبت را با مشتری با هدف مشخص بازکنند و براساس نیازهای او پیشنهادهای فروش متناسب ارائه کند.

نکته دوم این که محتوای خوب خریداران را در زمانی که هنوز آمادگی برای صحبت کردن در مورد محصول را با کارشناس فروش ندارد در مورد محصولات و راهکارهای موجود آموزش می دهد، بنابراین خریدارانی که هنوز آماده خرید نیستند با تیم فروش تماس نمی گیرند و زمان تیم فروش کمتر روی آموزش خریداران صرف می شود.  همچنین مطمئن می شوید زمانی که مشتری تماس می گیرد به اندازه کافی در مورد خدمات و محصولات اطلاعات دارد و تیم فروش از صرف زمان زیاد برای ایجاد رابطه با مشتریانی که مناسب نیستند در امان می ماند.

شخصی سازی و ایجاد تجربه خرید منحصر به فرد در مباحث بازاریابی مدرن

محتواهای شخصی سازی شده براساس نیاز مشتری و همچنین صحبت های کارشناسان فروش براساس نیازهایش، تجربه خرید منحصر به فردی برای هر خریدار می سازد. نه تنها خریدار احساس می کند، محتواهای تولید شده توسط برند شما پاسخگوی سوال های اوست بلکه شما می توانید براساس اطلاعاتی که از علائق و انگیزه های او پیدا کرده اید، رابطه  هدف گذاری شده با مشتری بسازید که فقط روی چالش ها و نیازهایش متمرکز است و به خوبی آنها را پوشش می دهد.

به عنوان یک مدیر بازاریابی، شما می توانید با تحلیل تجربه کاربری وبسایت خود در کنار ارتباطات بازاریابی که با هر مشتری ایجاد کرده اید قدمی دیگر به جلو بردارید. محتوای پویا(داینامیک) که یکی از ویژگی های اصلی بازاریابی اتوماتیک است، به شما امکان می دهد از طریق شناسایی صفحاتی که مشتری در وبسایت مشاهده کرده، شغل او، صنعتی که در آن فعال است و دیگر پارمترها ، محتوای براساس نیازهایش به او در وبسایت نشان دهید.

همچنین با استفاده از این اطلاعات می توانید پایگاه اطلاعاتی ایمیل های مشتریان خود را براساس نیازمندی های مشتریان دسته بندی کرده و برای هر دسته اطلاعات مربوط به خود را ارسال نمایید.

با توجه دقیق به سفر مشتری، شما می توانید مطمئن شوید که به چرخه مباحث بازاریابی و فروش نگاه کرده اید و در حال ساخت تقاضای مداوم برای محصولات خود هستید و به تیم فروش خوراک مناسب برای فروش را می رسانید  در حالی که همزمان تجربه خریدی منحصر به فرد برای مشتریان می سازید.

منبع

http://blogs.salesforce.com/company/2015/02/key-creating-b2b-marketing-strategy-that-sells.html