مدیران فروش چگونه می توانند واقعا میزان فروش را افزایش دهند؟

یکی از وظایف اصلی و حیاتی مدیران فروش تربیت، آموزش و راهنمایی تیم فروش به منظور توانمند سازی و توسعه مهارت های آنان در فروش بیشتر است. اما مدیران فروش برخلاف میل باطنی خود میبایست زمان زیادی را صرف آماده سازی و تهیه گزارشات متنوع مورد نیاز مدیریت شرکت کرده بنابراین زمان کافی و تمرکز لازم برای مدیریت تیم خود را به دست نمی آورند.

مدیران فروش باید بدانند که به صورت مستقیم نتایج کسب و کار و میزان فروش را نمی توانند کنترل کنند. تنها “فعالیت هایی که تیم فروش جهت به سرانجام رساندن فروش ها انجام می دهند” در حیطه کنترل آنهاست و فقط ازطریق بهبود نحوه انجام این فعالیت ها است که می توان میزان فروش و نرخ موفقیت در فرصت های فروش را افزایش داد.

این فعالیت ها تمامی تماس ها، جلسات و وظایفی که به منظور پیشبرد فروش صورت می گیرند را شامل می شود.  به زبان دیگر تنها داده هایی که در نرم افزارهای CRM ثبت می شوند و شما بعنوان مدیر فروش می توانید به صورت مستقیم روی بهبود آنها اثر گذار باشید،  تعدد، زمان و ترتیب انجام فعالیت های فروش است. برای مثال تعداد و فاصله زمانی تماس های پیگیری با مشتریان، انجام تماس های تشکر از مشتریان، نحوه و زمان ارسال پروپوزال، یا پیش فاکتور فروش و…

در ادامه گام هایی که به منظور بهبود مدیریت فعالیت های فروش باید برداشته شوند را توضیح خواهیم داد:

گام اول: مهندسی معکوس و شناسایی فعالیت های مهم و مرتبط

از طریق مهندسی معکوس و بازبینی دقیق فروش های موفق صورت گرفته در گذشته و مشخص کردن مرتبط ترین و درست ترین فعالیت هایی که انجام شده، فعالیت های مهم و تاثیرگذار در فروش های موفق را شناسایی و بهترین روش پیشبرد فروش را استخراج کنید.

گام دوم: تمرکز بر فعالیت های مهم و مرتبط

با تکرار فعالیت های مهم و تاثیرگذار شناسایی شده در گام قبل در فروش های آتی  نحوه انجام آن ها بهبود و توسعه داده تا آنها به استانداردهای کسب و کار خود تبدیل کنید. بنابراین دیگر بیشتر زمان خود را بیهوده صرف صحبت و تصمیم گیری در مورد اعداد و ارقام افزایش میزان فروش و نگرانی در مورد دست یافتن به نتایج تعیین شده نکنید. بلکه به جان آن فعالیت هایی که منجر به فروش می شوند را به درستی مدیریت کنید. کاری که واقعا در افزایش میزان فروش موثر است.

گام سوم: اندازه گیری میزان عملکرد فعالیت های شناسایی شده

بهترین روش برای به کارگیری و استخراج دانش از داده های ثبت شده در نرم افزار CRM ارزیابی و سنجش فعالیت های انجام شده است. از طریق گزارشاتی که از سیستم های CRM به دست می آورید به راحتی می توانید نحوه و میزان عملکرد این فعالیت ها را کنترل کرده و شاخص های مناسب را تعریف و اندازه گیری کنید. نتایج این گزارشات به درستی به شما نشان می دهد که باید بر روی تقویت چه فعالیتی تمرکز کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید.

پس از مشخص کردن فعالیت های مهم به منظور پیشبرد فروش، باید مراحل فروش مناسب شرکت خود را تعیین کنید. در پست آینده سعی می کنیم، مفهوم مراحل فروش را بیشتر توضیح دهیم. منتظر باشید.