۸ سوال احمقانه که معمولا فروشندگان ماهر می پرسند!

بیایید واقع بین باشیم! خیلی از فروشنده ها با وجود حرفه ای بودن گاها بسیار آزاردهنده هستند و با سوالات نامناسب که تا الان فکر می کردند بهترین است، خریداران را اذیت می کنند.
رابطه بین مشتری و فروشنده را می توان به تام و جری تشبیه کرد! که این ارتباط خصومت آمیز ریشه در سوالاتی است که فروشنده ها از خریداران می پرسند. در ادامه به ۸ سوالی که فروشندگان ماهر سهوا می پرسند می پردازیم:
۱ – بودجه شما چقدر است؟ / بودجه خود را روی چه چیزی می خواهید صرف کنید؟
خریداران اغلب راجع به بودجه خود آگاهانه دروغ می گویند زیرا احساس می کنند که اولین گام ضروری در مذاکره است! بنابراین چه دلیلی دارد که در اولین مرحله راجع به بودجه خریدار سوال کنید!
اگر خریداران قبلا مشابه محصول شما را خریداری کرده باشند، پس راجع به حدود قیمت محصول اطلاع دارند! اما اگر بار اول است که می خواهند خرید کنند، پس چگونه می توانند راجع به قیمت نظر درستی بدهند؟
به جای آنکه راجع به بودجه سوال کنید، از فرآیند خرید مشتری و بازه ی تقریبی هزینه مورد نظر آن هارا سوال کنید. با این کار به آسانی اطلاعات مفیدتری از آن ها دریافت می کنید تا سوال کردن راجع به بودجه!

۲ – قیمت برای شما مهم است یا کیفیت؟
وای بر شما اگر که این سوال را بپرسید! اگر شما بخواهید بر سر قیمت رقابت کنید، قطعا شکست می خورید! اگر شما بین رقیبان ارزان ترین نیستید، باید ارزش محصول خود را ارائه دهید و توجیه کنید که به چه دلیل محصول شما اینقدر می ارزد!

۳ – آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟
این سوال خوبی نیست زیرا اصلا جواب آن واضح نخواهد بود. زیرا تصمیم گیرنده در مراحل فروش مختلف می تواند متفاوت باشد. منظور شما کیست؟ آن شخصی که قرارداد نهایی را امضا می کند؟ یا کسی که تعیین می کند کدام تامین کننده به مرحله ی بعدی فروش راه می یابد؟
از طرفی این سوال حس بدی به شخص مقابل می دهد. چرا که هیچ کس دوست ندارد صرفا اطلاع دهنده باشد!
به جای آن سوال کنید که: “چه کسانی در فرآیند تصمیم گیری درگیر هستند؟”. این سوال تمام تاثیرگذاران اعم از ذی نفعان و تصمیم گیرنده نهایی را مشخص می کند.

۴ – محصول یا خدمت شما چقدر خوب است؟
این  سوال معمولا در مواقعی که محصول شما اثر مستقیم روی محصول خریدار دارد پرسیده می شود. اما باید توجه کنید که با این سوال به هدف نهایی خود نمی رسید زیرا جواب آن بله یا خیر است. سوالاتی که به شما کمک می کند از این قبیل است:
مشتریان شما راجع به محصولتان چه می گویند؟
چند درصد از مشتریان شما محصولتان را به بقیه معرفی می کنند؟
در این حالت است که به طور مثال به خریدار می توانید بگویید محصولتان به شما کمک می کند که تعداد معرفی کنندگان بالارود!

۵- آیا زمان مناسبی برای صحبت تماس گرفتم؟
آیا شما فکر می کنید که خریداران در دفتر خود نشسته اند و منتظر تماس شما هستند؟ قطعا زمان غنیمت است و فقط اگر کسی بخواهد می تواند زمانش را در اختیارتان بگذارد. به جای آن سوال کنید که آیا بدموقع تماس گرفتم؟

۶- تا چه سطح از خدمات حاضر هستید پول پرداخت کنید؟
این سوال نشان می دهد که رابطه شما فقط بر اساس پول است و این درست نیست! اساس کار فروش ایجاد تعادل بین نیاز مشتری و چیزی که می خواهد است. سوالات شما باید به گونه ای باشد که در مورد کسب و کار مشتری اطلاعات مناسب جمع آوری کنید تا بهترین راه حل متناسب با نیازش ارائه دهد. بنابراین ارزش ایجاد کنید به جای آنکه روی قیمت مانور دهید.

۷-رقیب شما کیست؟
شما باید قبل از اینکه با مشتری صحبت کنید در مورد او و بزرگترین رقیبانش تحقیق کرده باشید. پرسیدن این سوال آشکارا نشان می دهد که در مورد صنعت مشتری کاملا بی اطلاع هستید. بنابراین سعی کنید به مشتری نشان دهید که در مورد صنعت آن ها و رقیبانش تحقیق کرده اید. در این صورت است که حرفه ای به نظر می آیید.

۸- راجع به کسب و کار خود توضیح می دهید؟
برخلاف پرسش هایی که راجع به نیاز مشتری، اهداف آن ها و طرح های استراتژیک می پردازد، سوال راجع به کسب و کار صرفا برای نفع شخصی شماست! به علاوه، پرسیدن چنین سوال کلی ای، به مشتری این حس را انتقال می کند که حتی نخواسته اید یک سرچ ساده در مورد آن ها بکنید!
به نظر شما چه سوالات دیگری هستند که موجب اذیت مشتریان می شوند؟
منبع