فقط ۳ درصد از مردم باور دارند که فروشنده ها قابل اعتمادند!

تصور کنید در یک جزیره دورافتاده به همراه ۲۰ نفر غریبه گیر افتاده اید و قرار است یک نفر به عنوان رهبر انتخاب شود. در مورد ویژگی هایی که یک رهبر باید داشته باشد، همه متفق القول به این نتیجه می­ رسند که باید قابل اعتماد باشد اما متاسفانه تنها معیار تصمیم گیری آنها در آن لحظه، تصوری است که از ویژگی های بالقوه حرفه و شغل این افراد دارند.

حال شما به کدامیک از افراد زیر رای می دهید و او را شایسته رهبری می دانید؟

• – دکتر
• – حسابدار
• – روزنامه نگار
• – فروشنده

انتخاب خود را کردید؟ خوب است!

حاضریم شرط ببندیم که پاسخ شما را می دانیم! شما به احتمال خیلی زیاد پزشک را انتخاب کردید، درست است؟

جالب است بدانید تنها ۳% از مردم به فروشنده ها اعتماد دارند! در صورتی که در حدود ۵۰% از مردم به دکترها، ۱۲% به حسابداران و تنها ۵% به روزنامه نگاران اعتماد دارند! جالب تر اینکه فروشنده ها فقط یک رتبه بالاتر از سیاستمداران در جلب اعتماد دارند!

بیایید این واقعیت را قبول کنیم که اکثر مردم نسبت به فروشنده ها بدگمان هستند. مهم نیست که چقدر حرفه ای باشید ، زیرا شما در هنگام راه اندازی کسب و کارتان از اعتماد زیر صفر شروع می کنید!

پس چگونه می خواهید کسب و کار خود را شروع کنید وقتی اینهمه بی اعتمادی وجود دارد؟ چگونه می توانید در مشتریان و حتی کارکنان خود اعتماد ایجاد کنی که نه تنها به شما اعتماد کنند، بلکه شما را به عنوان عضوی از خانواده خود و یا دوست خود بدانند تا در تصمیم گیری هایشان به شما به عنوان مشاوران قابل اعتماد تکیه کنند؟

زیاد نگران نشوید! بیایید خوشبینانه به این قضیه نگاه کنیم، چرا که آگاهی از این واقعیت تلخ می تواند فرصتی باشد تا بتوانید این مشکل را حل کنید و با راهکارهایی که در ادامه می گوییم، اعتماد از دست رفته را بازیابید.

در مورد نیاز مشتریانتان خوب تحقیق کنید

در معاملات فروش اغلب  این حس به مشتری القا میشود که شما به جای حل مشکل و ارائه بهترین راهکار برای نیازشان، به دنبال کسب درآمد خود هستید. باید بدانید که با این کار تمام اعتماد مشتری از بین می رود و بازگرداندن اعتماد از دست رفته عملا غیر ممکن است. در نتیجه سعی کنید نیاز مشتریانتان را به خوبی شناسایی کنید. ارائه ارزش پیشنهادی مناسب نیاز آن ­ها اعتماد مشتریان را به اینکه می­خواهید کمکشان کنید افزایش خواهد داد.

صادق باشید

به عنوان یک فروشنده قبول کردن این واقعیت ضروری است که شما نمی توانید به تمام مشتریان کمک کنید و نیازشان را برطرف کنید! باید با خودتان روراست باشید که گاهی محصول یا خدمت شما نه تنها نیاز مشتری را رفع نمی کند، بلکه باعث دردسر و بروز مشکل برای وی می شود. بنابراین هرچقدر که با آن ها صادق تر باشید، اعتماد بیشتری را جلب می کنید.

در کنار ذکر تمام ویژگی­ها و مزایای عالی محصول و خدمتتان که می­ تواند مشتری را یاری نماید، برای جلب اعتماد آن­ ها می توانید قیمت های محصولات خود را در سایت در معرض نمایش قرار دهید، صادقانه محصولات خود را با رقیبتان مقایسه کنید و اشکالات رایجی که مشتریان قبلی با محصولتان داشتند را تذکر دهید.

از زبان بدن مناسب استفاده کنید

فروشنده ها اغلب به دنبال افزایش توانایی های کلامی خود هستند در صورتی که فراموش می کنند مدیریت زبان بدن امری حیاتی است و تا چه حد می تواند روی درک مشتری تاثیر بگذارد. بنابراین اعتبار خود را با حرکات مناسب بدن افزایش دهید و یادتان باشد هیچ گاه لبخند زدن را فراموش نکنید حتی هنگامی که از پشت تلفن با مشتری صحبت می­کنید! زیرا لحن شما آشکارا نشان می دهد که خسته یا سرحال هستید.

همچنین باید مراقب حرکات بدن که موجب رانده شدن مشتریان می شود باشید. حرکاتی مثل ضربه زدن روی میز با انگشتان که عموما برای کاهش استرس صورت می گیرد می تواند اینگونه برداشت شود که بی حوصله و یا عصبانی هستید.

برای بهبود زبان بدن خود می توانید با همکاران خود شرایط برخورد با مشتری را شبیه سازی نموده و با آن ها تمرین کنید تا ایرادات شما توسط چشمان تیزبین آن ها گرفته شود.

در یاری رساندن بخشنده باشید

یکی از راه های خوب جلب اعتماد مشتریان این است که به صورت رایگان اطلاعات و مشاوره در اختیارشان قرار دهید. پست کردن راهنمایی های مفید و مرتبط با مشتریان در صفحه لینکداین آن ها، به اشتراک گذاشتن مقالات مفید در شبکه های اجتماعی، در اختیار قرار دادن تجربیات خود و همچنین وبلاگ نویسی در سایت شرکتتان از راه های جلب اعتماد است.  مشتریان با مشاهده سیلی از محتوا که توسط شما ایجاد شده است، به صورت اتوماتیک دید خوبی از کسب و کارتان پیدا می کنند.

خاطرتان هست که در جزیره ای دورافتاده گیر افتاده بودید و هنگام انتخاب رهبر بالاترین رای اعتماد را چه کسی آورد؟ امیداست که با تکنیک هایی که گفته شد، دفعه بعد یک فروشنده نه تنها پایین ترین رای اعتماد را نیاورد بلکه به عنوان معتمدترین فرد شناخته شود! هرچند که ما امیدواریم هیچ وقت در جزیره ای دور افتاده گرفتار نشوید!

منبع ۱

منبع ۲