۲۰ پاسخ برای جمله “محصولتان گران است!!” (قسمت اول)

شاید شما بارها این تجربه را داشته اید که مشتری عاشق محصولتان شده و در مورد منافعی که برایش دارد نیز کاملا متقاعد شده است. بنابراین او بسیار هیجان زده است تا مذاکره نهایی را با تیم شما داشته باشد. همه چیز همانطور که پیش بینی شده است دارد پیش می رود تا زمانی که این عبارت را می شونید: محصول شما خیلی گران است!

برخورد با این شوک عظیم یکی از چالش برانگیز ترین اما شایع ترین کار یک فروشنده است و متقاعد کردن خریداران به پرداخت پول واقعا یک شاهکار عظیم است!

تقریبا اکثر فروشندگان قبول دارند که اعتراض مشتری نسبت به قیمت محصول به این دلیل است که نتوانسته اند ارزش واقعی آن را به خوبی به مشتری انتقال دهند و به جای اینکه آن ها را متقاعد کنند، با شکستن قیمت ها سعی می کنند مشتری را حفظ کنند. حال چگونه فروشنده باید به اعتراض مشتری نسبت به قیمت در لحظه پاسخ بدهد و ارزش واقعی محصول را به او نشان دهد؟

در ادامه به۱۰ پاسخ از ۲۰ پاسخ محتمل فروشندگان هنگام مواجه با جمله:” محصول شما گران است!” اشاره می کنیم.

۱ – “در مقایسه با چه چیزی گران است؟“

گران بودن امری کاملا نسبی است. اگر شما بتوانید کشف کنید که مشتری محصول یا خدمات شما را با چه چیزی مقایسه می کند، بهتر و دقیق تر می توانید  ارزشی که محصول شما را از دیگر محصولات متمایز می کند بیان کنید.

۲ – “واقعا؟ چطور به این نتیجه رسیدید؟“

این سوال باعث می شود تا مشتری دلیل مخالفتش با قیمت را بگوید. زمانی که فروشنده دغدغه مشتری را درک کند بهتر می تواند مکالمه را به نحوی جهت دهی کند تا نیازش را حل کند.

۳ – “چقدر برای شما هزینه دارد اگر این محصول را نخرید!؟“

با این سوال آن ها را به فکر فرو ببرید تا از زاویه دیگری به قضیه نگاه کنند! اگر مشتری محصول شما را به دلیل گرانی نخرد، ممکن است همین کار باعث شود در آینده متحمل ضرر و هزینه های بیشتری شوند و هزینه فرصت و هزینه پنهان زیادی دربر داشته باشند.

۴ – “آیا شما مشکل بودجه دارید یا با پرداخت نقدی مشکل دارید؟“

این سوال به شما کمک می کند تا متوجه شوید که آیا مشتری درخواست تخفیف از شما دارد یا  نحوه پرداخت به صورت قسطی و … دارد. زمانی که فروشنده بتواند مشکلات مشتری را طبقه بندی کند، بهتر می تواند درباره مسائل مذاکره کند.

۵ – “بیایید فرض کنیم که شما محدودیت مالی نداشتید، آیا محصول ما را انتخاب می کردید؟“

این سوال یک مسیر سریع برای ارزیابی ارزش محصول شما است! اگر مشتری پاسخ منفی بدهد، پس واقعا محصول شما برای او مناسب نیست!

۶ – “گران است؟ عجیب است که اینطور تصور می کنید!“

عجیب است زیرا محصول یا خدمت شما بسیار ارزشمند است و به قیمتش میارزد! با گفتن این جمله مشتری را به فکر فرو می برید تا درباره ارزش محصول شما بیشتر تامل کند.

۷ – “آیا قیمت تنها عاملی است که باعث می شود محصول ما را نخرید؟“

اگر مشتری در مورد محصول شما مشکل دیگری به جز قیمت دارد، این سوال کمک می کند تا به آن پی ببرید.

۸ – “ آیا نرخ بازگشت سرمایه ای برای هزینه خرید محصول ما در نظر گرفته اید؟“

با این سوال مشتری را به سمتی هدایت می کنید که دیگر به مسائل کوتاه مدت مانند گرانی و یا ارزانی فکر نکند و در عوض به ارزش بلندمدتی که محصول شما ایجاد می کند و هم چنین نرخ بازگشت سرمایه فکر کند.

۹ – “ آیا شما قبلا محصول مشابه ما را خریداری کرده اید؟“

یکی از دلایل اعتراض مشتری نسبت به قیمت این است که اطلاعات درستی راجع به قیمت این نوع محصول یا خدمات ندارد و دلیلش این است که احتملا برای اولین بار است که اقدام به خرید این نوع محصول می کند. با این سوال می توانید تصور غلط اورا از قیمت را اصلاح کنید.

۱۰ – “ آیا محصول یا خدمت شما در کسب و کار خودتان همیشه ارزان ترین گزینه است؟“

اگر شما یک کسب و کار b2b دارید، این بهترین سوال است. چرا که خریدار شما نیز باید در معاملات مربوط به کسب و کارش موفق باشد. بنابراین مانند شما سعی در ارائه ارزش محصولش دارد و طبیعتا درک می کند که قیمت بالای شما به خاطر ارزشی است که محصولتان ایجاد می کند.

البته باید توجه داشته باشیم  که استفاده از این پاسخ ها بسته به شرایط و موقعیتی که فروشنده در آن قرار دارد می تواند متفاوت باشد.

شما چه جواب هایی برای مواجهه با این عبارت دارید؟

منبع