چطور به مدیران ارشد بفروشیم؟
وقتی صحبت از فروش به مدیران ارشد سازمانی می شود دیگر نمی توان آن را همانند تماس های معمول فروش در نظر گرفت و به هیچ عنوان نباید سهل انگارانه با آن برخورد کرد.
فروش به مدیران و کارمندان میانی، عموما فرآیندی چند مرحله ای و طولانی است. اگر با افرادی که قدرت لازم برای تصمیم گیری را ندارند شروع به مذاکره کنید ، مدتی طول می کشد تا با مدیران بالادست خود در مورد محصولات/خدمات پیشنهادی صحبت کرده و مدیران را برای خرید قانع کنند و احتمالا در این بین و در طول صحبت با مدیران مختلف، قسمتی از مفاهیم و نکات اصلی راهکار پیشنهادی شما به درستی منتقل نمی شود. در این رویکرد، زمان زیادی صرف پیگیری های نا موفق شده، احتمالا باید به شنیدن پاسخ هایی نه چندان دقیق عادت کرده و مدام بین افراد شرکت پاس کاری شوید.
فروش مستقیم به مدیران ارشد می تواند کار فروش را ساده و سریع کند، در واقع فرد تصمیم گیر، اطلاعات را به صورت کامل و دقیق و از زبان شما دریافت می کند. باید دقت داشته باشیم که برای دستیابی به این مزایا و هنگام هدف قرار دادن مدیران ارشد برای فروش نیازمند داشتن استراتژی متفاوتی نسبت به دیگر انواع فروش هستیم. بنابراین، زمانی که تمرکز خود را بر فروش به مدیرانی مانند CIO CFO CEO CTO و … می گذارید، باید موارد زیر را در ذهن خود مرور کرده باشید:
به خودتان باور داشته باشید
مدیران ارشد دوست دارند با کسی طرف شوند که او را همپایه خود بدانند. این به این معنا نیست که شما هم حتما باید مدیرعامل باشید، بلکه باید باور داشته باشید که راهکار/محصول مهمی ارائه می کنید که ارزشش را دارد و به هیچ عنوان خود را کمتر از او ندانید. مدیر باید شما را همکار و همپایه خود بداند. بنابراین مدیر علاقه مند نیست که یک فایل از پیش آماده شده را برای او ارائه کنید، بلکه دوست دارد در مورد مشکلات و روش های پاسخ دهی به این مشکلات با یکدیگر گفتگو کنید.
قبل از همه چیز روی نظر مدیران تاثیر بگذارید
در اکثر مواقع مدیران هنگامی که بحث نیاز جدید پیش می آید، وارد فرآیند خرید می شوند. به این معنا که نیاز پیش آمده را بررسی می کنند، اهداف پاسخگویی به نیاز جدید را مشخص می کنند و دیگر جزئیات را به زیر دستان خود می سپارند و به این ترتیب چرخه ای برای اتخاذ تصمیم قطعی خرید ایجاد خواهد شد. نکته قابل توجه در این بین این است که شما چطور می خواهید مدیران ارشد را قبل از آن که وارد فرآیند خرید شوند، تحت تاثیر بگذارید؟ پاسخ این است: با بهینه سازی مطالب و محتوای وبسایت و تمرکز بر کلید واژه های اصلی که یک مدیر ممکن است از آنها جهت جستجوی راهکار مورد نظر استفاده کند. به عبارت دیگر باید محتوا و مطالب وب سایت خود را به گونه ای ایجاد کنید که در مدت زمان کم، مهم ترین اطلاعات را در اختیار مدیران قرار دهد. همچنین مطمئن شوید که از کانال های متفاوتی مانند شبکه های اجتماعی و ایمیل می توانند با شما ارتباط برقرار کنند.
مطالعات نشان می دهند ۹۰ درصد مدیران ارشد، ایمیل، ۶۴ درصد اکانت لینکد این و ۵۵ درصد اکانت فیس بوک خود را به صورت مرتب چک می کنند. بنابراین برنامه ریزی و تهیه و انتقال محتوا از کانال ارتباطی مناسب کلید اصلی موفقیت شماست.
مدیر درست را انتخاب کنید
در شرکت های بزرگ، ممکن است مدیران عامل و یا مدیران تولید به صورت مستقیم با خدمات شما سروکار نداشته باشند. در حقیقت ممکن است چند مدیر با قدرت تصمیم گیری لازم در یک شرکت وجود داشته باشند.
مدیران ارشد که بیشترین ارزش را از خدمات شما دریافت می کنند بهترین گزینه برای هدف گذاری شما هستند. به این منظور باید در مورد تاریخچه شرکت مشتری تحقیق کنید، مدیرانی که برای اتخاذ تصمیمات پیچیده و سخت مورد اعتماد هستند را شناسایی کنید و افراد نزدیک به این مدیران را مشخص کنید. اگر شما در شرکت مشتری حامیانی داشته باشید مطمئن باشید که دید خوبی از روابط قدرت داخلی در آن شرکت به دست می آورید که در ادامه راه بسیار به شما کمک خواهد کرد.
زمانی که مدیر درست را تشخیص دادید باید با او تماس برقرار کرده و او را بیشتر بشناسید. هدف گیری درست و دقیق می تواند به مقدار زیادی در مدت زمان مورد نیاز برای رسیدن به توافق فروش، صرفه جویی کند و حتی باعث شود که آن شخص به خوبی از شما حمایت کند و تاثیر گذار باشد.
قبل از ان که خودشان بدانند چه می خواهند شما نیازشان را بشناسید
جلسه فروش با مدیران زمان پرسیدن سوالات پایه ای و پیش پا افتاده نیست. باید دانش مورد نیاز در مورد نیازها، چالش ها و سابقه شرکت مشتری را داشته باشید و همچنین به درستی بدانید چه راهکاری را برای آن ها در نظر دارید و چطور می توانید مشکلات و چالش ها را حل کنید. مدیران پر مشغله زمانی برای ارائه اطلاعات و جزئیات به شما را ندارند. انها علاقه مندند از کسانی خرید کنند که کسب و کار انها را می فهمند و از اهداف و چالشهایشان با خبرند.
برای مثال باید بدانید که صنعتی که مشتری شما در آن فعالیت می کند چه شرایطی حاکم است؟ چه چالش ها و مشکلاتی دارند؟ و مناسب است در جلسه فروش با مدیر عامل، چنین سوالاتی را مطرح کنید:
- شما کدام شرکت را به عنوان رقیب اصلی خود در نظر می گیرید؟ و یا کدام روند کسب و کار شما را دچار تغییرات بسیار کرده است؟
- اولویت های اصلی شما برای سال جاری کدام ها هستند؟
- محرک اصلی شما برای پیاده سازی این راهکار یا خرید این محصول چیست؟ برای مثال برای کاهش هزینه ها یا ایجاد مزیت رقابتی؟
متاسفانه، راه ساده و فرموله شده ای برای به کسب تمامی اطلاعات مورد نیاز در دسترس نیست. خارج از روش های تحقیق از مد افتاده و منابع موجود، سعی کنید اطلاعات دقیق و قابل اتکا را به دست آورید. قدرت حقایق آماری و خشک را دست کم نگیرید. مدیران به اعداد و ارقام بسیار اهمیت می دهند. به مطالعات و بررسی های ثابت شده ارزش بیشتری نسبت به احساسات و شهود می دهند. راهکار پیشنهادی خود را با آمارهای درست ، نتایج تست شده و نمونه های موفق دیگر مشتریان خود و هر اطلاعات دیگری که قابل اتکا ترکیب کرده و ارائه کنید.
احتمالا بارها شنیده اید که برای آن که یک جلسه موفق داشته باشید باید بتوانید بسیار واضح، روشن و روان در مورد راهکار پیشنهادی صجبت کنید و تمامی سوالات احتمالی مخاطب خود را پیش بینی کرده و بهترین پاسخ را برای آنها از پیش آماده کرده باشید.
همچنین توجه کنید که ایجاد و ساخت رابطه با افراد یک هنر است. سعی کنید در عین این که خیلی روشن و دقیق در مورد راهکار خود صحبت می کنید، علایق شخص مقابل را شناسایی کرده و در بخش هایی از صحبت، جلسه را به سمت علایق او هدایت کرده و جوی صمیمی و دوستانه ایجاد کنید در عین این که حرفه ای هستید. شاید مناسب باشد برای شناسایی علایق مدیر از نحوه تزیین اتاق مدیر شروع کنید. برای مثال تابلوها و یا گلدانی که در اتاق خود دارد نقطه شروع مناسبی باشد.
از جاهای بالا و با در نظر گرفتن سود شروع کنید
ممکن است بخواهید با ارائه جزتیات انجام پروژه و راهکار خود تاثیر گذاری بیشتری داشته باشد. اما زمانی که با مدیران ارشد سر و کار داریم، باید سراغ اصل مطلب برویم. برای لحظه ای فرایندها و جزئیات را کنار بگذارید و روی نتایج و ثمره کار تمرکز کنید که معمولا به معنای میزان رشد درامد یا کاهش هزینه در نتیجه به کارگیری پیشنهاد شما خواهد بود.
مدیران به دیگر افراد حقوق می دهند که مسئولیت رتق و فتق جزئیات را داشته باشند. در نتیجه مدیر می تواند توجه خود را به مسائل کلان متمرکز کند. کار شما این است که یک فرصت استثنایی را برای او به تصویر بکشید که رشد و سود دهی شرکتش را سرعت می بخشد. جزئیات دیگر نیز مهم هستند اما در اولویت دوم قرار می گیرند. جلسه را براساس ارزشهایی که ایجاد می کنید پیش ببرید نه بر سر قیمت بهتری که پیشنهاد می دهید.
اگر شما نمی توانید راهکاری ارائه کنید که در نهایت به مدیر نشان دهید که چه میزان می تواند صرفه جویی در هزینه ها را به دنبال داشته باشد مطمن باشید که جلسه موثری در پیش نخواهید داشت.
شما مدیران ارشد ارزش افرین هستید
جمله وقت طلا است برای مدیران ارشد فقط یک جمله جالب نیست. بلکه مدیران برای تک تک دقایق خود نیز برنامه ریزی دارند. بنابراین زمانی که با مدیران در جلسه هستید باید بسیار هوشمندانه رفتار کنید. آنها اهمیت نمی دهند که ارائه شما جقدر خوب طراحی شده است بلکه همچنان از اینکه روند انجام کارهای روزانه شان را مختل کرده اید، ناراحت هستند. سعی کنید جلسه را به موقع به اتمام برسانید و اجازه ندهید مدیر بگوید که دیگر وقت ندارد و باید وارد جلسه ای دیگر شود!
در صورتی که خود را برای جلسه ای نیم ساعته آماده کرده بودید، و فرصت نکردید تمامی مطالبی را که می خواستید مطرح کنید را بگویید، اشکالی ندارد. سعی نکنید کلیه مطالب باقی مانده را در دو دقیقه پایانی بگویید، بلکه اعتراف کنید که زمان کم آوردید و مطالبی باقی مانده اند. درخواستی برای جلسه بعدی و پیگیری مطرح کنید و قبل از پایان جلسه روز جلسه بعدی را مشخص کنید. در صورتی که تاثیر قابل قبولی بر مدیر گذاشته باشید و اطلاعات ارزشمندی در اختیار او قرار داده باشید، جلسه دوم را دریافت خواهید کرد. و او هم علاقه مند به دریافت اطلاعات بیشتر خواهد بود و می خواهد از کمک شما بهره مند شود.
ارائه راهکار باید دقیق، قانع کننده و پاسخی برای چالش های آنها باشد. به یاد داشته باشید که شما مدیر ارشد ارزش افرین در اتاق هستید.
منابع
نظرات
هنوز نظری داده نشده