۳ کاری که فروشندگان موفق B2B انجام می دهند
در این مقاله کوتاه سعی می کنیم در این مورد صحبت کنیم که آیا همچنان فروشندگانی که روی فروش راهکار و برپایه رابطه سازی با مشتریان خود عمل می کنند، موفق هستند؟
اختلافات زیادی بین صاحب نظران این حوزه است که چه چیزی باعث افزایش فروش می شود و یا به قول معروف کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. البته مقالات مختلفی از هاروارد بیزنس ریویو مانند “پایان دوره فروش راهکار” و ” فروش تنها ایجاد رابطه نیست” آتش این بحث ها را شعله ور تر کرده است. این بحث ها و اختلاف نظر ها بیشتر براساس نظر شخصی و باور افراد شکل گرفته و خیلی براساس بررسی های آماری و داده هایی که در این زمینه جمع آوری شده باشد، نیست.
از همین رو شرکت Rain Group تصمیم گرفت تا با جمع آوری اطلاعات دست اول بفهمد واقعا در فروش ها چه میگذرد. این شرکت به دنبال پاسخگویی به این سوال بود که: فروشندگان موفق چه کاری را متفاوت با دیگر فروشندگان انجام می دهند؟
برای دستیابی به پاسخ این سوال حدود ۷۰۰ فروش B2B که توسط خریدارانی با قدرت خرید متوسط ۳.۱ میلیارد دلار در سال خریداری شده بود را بررسی کردند.
نکته شگفت آوری که متوجه شدند این بود که فروشندگان موفق نه تنها کار خود را کمی متفاوت از دیگر فروشندگان انجام می دهند این افراد ترکیبی از رفتارهای خاص را به کار می گرفت که درصد موفقیت فروش را به میزان بسیار زیادی نسبت به دیگران افزایش می داد. این تحقیق نشان داد که فروشندگانی که همواره سربلند از جلسه فروش بیرون می آیند سه کار عمده را انجام می دهند: خوب ارتباط برقرار می کنند، مشتری خود را قانع می کنند و همراه مشتری هستند.
در ادامه این سه را بیشتر توضیح خواهیم داد:
- ارتباط برقرار کردن.
این تحقیق نشان دادکه فروشندگان موفق نیاز مشتریان را به درستی درک کرده و راهکارهای متناسب با نیازهای مشتریان طراحی می کنند، این کار یکی از اجزای اصلی فروش موفق است. فروش قطعا در مورد ایجاد یک رابطه است، فروشندگان موفق بهتر می توانند با مشتریان ارتباط شخصی برقرار کنند و همچنین شنوندگان بهتری هستند. قصد ما این نیست که بگوییم فروش فقط و فقط ایجاد رابطه استو مسلما فروشندگانی که تنها این دو کار را انجام می دهند بازنده هستند. چراکه نکات وکارهای بیشتری برای به موفقیت رساندن یک فروش باید انجام شود.
- قانع کردن: ایجاد اعتماد ریسک را کاهش می دهد و باعث افزایش درصد موفقیت می شود.
زمانی که مشتریان خریدی بزرگ و یا مهم را انجام می دهند، در واقع نتایج و سودی که از آن شامل حالشان می شود را خریداری کرده اند. بنابراین می خواهند دقیقا بدانند که “در عوض زمان، هزینه و انرژی که من می گذارم چه چیزی نصیبم می شود؟”
فروشندگانی که بهتر می توانند رابطه سازی کنند معمولا بهتر می توانند سناریوی کسب سود و یا بازگشت سرمایه را هم برای مشتریان طراحی کنند. ولی این تنها کافی نیست و باید اعتماد مشتری را نیز جلب کنند. فروشندگان از طرق مختلفی می توانند این کار انحام دهند. اما نکته ای که باید به آن توجه داشت این است که رابطه سازی به نوعی مقدمه و پیش نیاز اعتماد سازی است و اعتماد بدون رابطه بسیار سخت شکل می گیرد. دوباره تکرار می کنیم که فقط رابطه سازی مهم نیست اما باید درنظر داشته باشید که بدون ایجاد رابطه صحیح، خریداران به سختی شما را باور خواهند کرد.
- همکاری: روابط براساس ارزشهای کسب و کار
تحقیقات نشان داد، فروشندگانی که با مشتریان همکاری می کنند و به آنها نحوه به کارگیری راهکار ارائه شده را به خوبی آموزش می دهند موفق تر هستند. جالب است بدانید، مشتریان، فروشندگانی را که با ایشان همکاری می کنند را این طور توصیف کردند:”ما با آنها برای رسیدن به اهداف مشترکمان همکاری می کنیم.” در واقع بسیاری اشاره می کنند که فروشندگان ایده ها را روی میز می گذارند و ایده های جدید را به خریدار آموزش می دهند اما در مورد نحوه رسیدن به این ایده ها دگم نیستند و خریدار را مجبور به خرید نمی کنند.
در اثر همکاری خریدار با فروشندگان، مشتری حس می کند قسمتی از وظیفه طراحی راهکار به عهده اوست و در این کار با شرکت تامین کننده همکاری می کند بنابراین مشتریان واقعا حس می کنند که مالک ایده بوده و روی آن تسلط دارند. به این معنا که خریدار می تواند برای فروشنده وظایف مختلفی تعیین کرده و برنامه ریزی ها را به منظور رسیدن به هدف انجام دهد بنابراین با درگیر کردن و متعهد ساختن خریدار در فرایند فروش و پیاده سازی راهکار، فروش شانس بالاتری برای موفق شدن دارد.
منبع
نظرات
هنوز نظری داده نشده