افراد درونگرا چگونه مذاکره کنند؟
بنا به تصورات ذهنی شاید تصور عموم مردم این باشد که افراد درون گرا به دلیل ویژگی های ذاتی مثل با ملاحظه بودن و داشتن ظاهری آرام و گاها خجالتی بودن نمی توانند مذاکره کننده موفقی باشند و اغلب مذاکرات آن ها محکوم به شکست است. هر چند نمی توان از این واقعیت چشم پوشید که که درون گراها معمولا برای مذاکره در مورد آنچه که واقعا خواهان آن هستند تعلل می کنند و روند مذاکره بسیار کند پیش می رود. اما در عوض آنها توانایی منحصر به فردی در پرسیدن سوالات کاوشگرانه و یادگیری و شناخت انگیزه ها و فرایند ها ی فکری افراد اطراف خود دارند. درونگرا ها با هدایت این هدیه ی ذاتی و طبیعی خود می توانند همانند یک مذاکره کننده ی ماهر شکوفا شده و بهترین باشند. این شیوه مذاکره، کاملا مختص افراد درون گرا می باشد و در صورت مشاهده چنین افرادی مطمئن باشید که تمامی فنون این شیوه را اجرایی نموده اند.
در اینجا به ۸ نکته ی موثر برای افراد درون گرا در مذاکره فروش اشاره می شود که با رعایت آن ها می توان انتظار موفقیت در مذاکره را داشت:
۱– آنچه نیاز دارید را بیان کنید.
برای افراد درون گرا پرسیدن آنچه که می خواهند به مانند یک چالش است. همواره افراد درون گرا باید شجاعت بیان خواسته و نظرات خود را داشته باشند و در زمان درست به بیان آن بپردازند. ممکن است در بعضی مواقع خواسته ی شما برآورده نشود اما اگر هیچگاه درخواست نکنید نمی دانید که احتمال دست یابی هم وجود داشته یا خیر. بنابراین سعی در رفع این مساله و برخورد آگاهانه با آن می تواند بر میزان موفقیت مذاکره تاثیرگذار باشد.
۲– از قبل آمادگی داشته باشید.
افراد درون گرا زمانی که اطلاعات کافی و کامل از قبل جمع آوری کرده باشند می توانند بسیار بدرخشند. بسیار مفید است اگر قبل از مذاکره حتما در مورد نوع موضوعی که نیاز است در مورد آن بحث شود تحقیق کرده و اطلاعات کسب شود. اگر موضوع مذاکره در مورد یک معامله یا خرید بزرگ کسب و کاری ست، آنگاه تحقیق در مورد قوانین عمومی و همچنین قیمت های بازار می تواند بسیار مفید باشد. برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات بهتر است از چندین منبع موثق و قابل اعتماد استفاده کرد تا اطلاعات صحیح بوده و موقعیت شما به عنوان طرف مذاکره کننده حفظ شود. همچنین سابقه مذاکرات را از نرم افزار CRM تان استخراج کنید. اطلاعات به مانند یک قدرت است. این اطلاعات را می توان از منابع مختلف جمع آوری و دسته بندی نمود تا در مواقع لزوم بتوان به نحو احسن از آن ها سود برد.
۳– حداقل خواسته هایتان را از قبل تعیین کنید.
معمولا درون گرا ها ترجیح می دهند که برای هر مسئله به جای اینکه در یک موقعیت به یکباره تحت فشار قرار بگیرند راه حلی از پیش تعیین شده داشته باشند . به طور مثال ایده آل این است که هیچ گاه یک مذاکره ی فروش به مقدار حداقل قیمتی نرسد ، اما باید همواره برای بدترین حالت آماده بود. کمترین قیمت و یا حداقل ترین سود و مزایا را برای خود از قبل باید تعیین کرد که در شرایط خاص مایل به پذیرفتن آن هستیم .رسیدن به چنین سطحی از آمادگی نیازمند درصد قابل قبولی از ریسک ذهنی می باشد که فرد درون گرا را به پذیرش حداقل ها در جهت رسیدن به سود حداکثری وا میدارد.
۴– قبل از مذاکره تمرین کنید.
تمرین کردن قبل از جلسه ی مذاکره با فرض شرایط آن شاید در ابتدا احمقانه به نظر برسد اما این کار بهترین روش برای بالا بردن آمادگی و مهارت های مذاکره می باشد. نوشتن سناریوی برای جلسه مذاکره بسیار مفید است . اینکه بتوان با یک فرد دیگری هم مشارکت کرد که بتواند به صحبت ها واکنش نشان بده می تواند در دانستن و آماده بودن در مقابل پاسخ های محتمل موثر باشد. حتی فیلم گرفتن از خود در همان شرایط میتواند باعث شود که از زبان بدن خود و همینطور نوع رفتار و صحبت کردن بهتر آگاه بود و تلاش کرد که ایرادات برطرف شود. با تمام غیرقابل پیش بینی بودن فرایند مذاکرات، همواره نقاط مشترکی در تمامی این فرایندها وجود دارد که با کشف آن ها میتوان سطح آمادگی را به میزان قابل توجهی بالا برد.
شخص درونگرا موظف به کشف این زمینه های مشترک و برنامه ریزی قبلی در جهت آمادگی هر چه بیشتر در روند مذاکره در محیط واقعی است.
۵– سوال هایی با پایان باز بپرسید.
ساخاتار ذهنی درون گراها در رابطه با دیگر شخثیت ها متفاوت است و این مساله خود را در سبک کلی پرسیدن سوال ها نیز نشان می دهد. درون گرایان عموما قدرت خاصی در پرسیدن سوالات دوراندیشانه و گوش دادن فعالانه در پاسخ های آن دارند. این نحوه پرسش و گوش دادن حس مثبتی به مشتری متقل می کند؛ حسی که برگرفته از شخصیت آرام و با طمانینه فرد درون گراست. یک فرد درون گرا از این خصوصیت خود می تواند به عنوان ابزار قدرتمندی در موفقیت مذاکره خود استفاده کند. به عنوان مثال می تواند سوالی بپرسد که در عوض آن بتواند موقعیت فرد مقابل را متوجه شود و برای برداشتن قدم بعدی تصمیم بگیرد.
۶– از کلمات ضعیف استفاده نکنید .
طرز بیان و صحبت فرد می تواند میزان اعتماد به نفس و خلاقیت او را نشان دهد . از سخنان کوچک کننده که بار ارزشی کمی دارند باید پرهیز کرد، مثل “گمان میکنم که .. ، حدس میزنم .. ، فکر میکنم که .. . هرچقدر در جملات میزان اطمینان بیشتر باشد تاثیر بالاتری دارد. شخص درون گرا باید پس از بررسی های درون ذهنی خود، پیشبرد فرایند مذاکره را با انتخاب کلمات مناسب و بخصوص کلمات اعتماد آفرین تضمین نماید.
این مساله یکی از نقاط قوت اصلی افراد درونگرا در مقایسه با شخصیت های برون گراست. به گونه ای که بسیاری از مذاکرات نافرجام برون گراها به دلیل شخصیت غجول و انتخاب ناآگاهانه و بی ملاحظه برخی از کلمات از سوی آن ها صورت گرفته است.
۷– از قدرت سکوت استفاده کنید.
افراد درون گرا به طور کلی افرادی با ملاحظه در رفتار و گفتار خود هستند. از این ویژگی نیز باید به نحو احسن استفاده کرد. به جای تلاش برای پر کردن سکوت در مذاکره، بهتر است یک وقف استراتژیک و فکورانه در بحث گذاشته شود ( به عنوان مثال زمانی که جو مقداری متشنج شده باشد.) این حرکت باعث می شود که با قدرت و اعتماد به نفس بیشتری برای طرف مقابل ظاهر شده و طرف مقابل مذاکره سریعا بخواهد برای پیش برد جلسه پیشنهاد خاصی را مطرح کند. به عنوان مثال در مقابل سوالات یا پیشنهاد های غافلگیر کننده ، قبل از پاسخ دادن سریع، اندکی مکث لازم است، زیرا این توقف کوتاه میتواند طرف مقابل را وادار سازد که توضیحات بیشتری برای روشن کردن سوال مطرح شده ارائه دهد.
۸– خوب و قوی باشید.
مردم همواره گمان میکنند که مذاکره کنندگان افرادی جدی ، خشک و خشمگین، با درک تنها مفهوم “برنده” و ” بازنده” هستند. اما در واقع، مذاکره کنند گان بیشترین تلاش خود را در راستای کسب رضایت هر دو طرف مذاکره پیش می برند. برای بالا بردن شانس رسیدن به یک معامله ی برد-برد ، یک رفتار مودبانه و متمدنانه میتواند به سود هر طرف بی انجامد. حفظ احترام در کنار محکم و قوی بودن نتیجه ی بهتری را در پی دارد. در نهایت می توان تایید کرد که اصول اخلاقی همچنان به عنوان وجه ممیزه فرایندهای مذاکره مطرح است و نقشی بسیار تعیین کننده در این فضا دارد.
به نظر شما افراد درونگرا چه ویژگی های دیگری دارند که می تواند به عنوان ابزاری برای موفقیت در مذاکره فروش استفاده کنند؟
نظرات
هنوز نظری داده نشده