راه های متقاعدسازی مشتری برای خرید محصول شما

مشتری هیچگاه بر مبنای آگاهی از ویژگی‌های محصول آن را خریداری نمی کند بلکه راضی می‌شود این ویژگی‌ها فایده‌ای برای او دارند و نیازهای مدنظر او را برآورده می کند، که آن را می‌خرد.

متاسفانه بسیاری از فروشندگان از ویژگی‌های محصول حرف می‌زنند بدون اینکه مزایای این ویژگی ها را اعلام نمایند و می‌گذارند خود مشتری بفهمد که فواید این ویژگی‌ها چیست. این یعنی از مشتری بخواهیم وظیفه سنگین ما را به دوش بکشد. در حالی که صحبت درباره این مزایا از زبان فروشندگان میتواند تاثیری بسیاری برمیزان خرید مشتریان داشته باشد.

اگر شروع به گفتن فواید محصول خود کنیم خیلی بیشتر مشتری خواهیم داشت نسبت به اینکه ویژگی‌هایی که دارد را بگوییم.اینجا به شش قانون راجع به آن می‌پردازیم.

۱ – تفاوت بین ویژگی و فایده را بدانیم و این دو را از یکدیگر تفکیک کنیم.

ویژگی چیزیست که محصول دارد یا انجام می دهد. فایده چیزیست که برای مشتری ما معنای محصول است و بدنبال ویژگی موجود در محصول خود را نمایان می سازد.

غلط: این ماشین سقف محکم و ایمنی دارد.

درست: این ماشین خانواده شما را ایمن نگه میدارد.

در این مثال به راحتی فواید محکم بودن سقف ماشین را در افزایش ضریب ایمنی افراد داخل آن نشان داد.

۲ – استفاده از زبان واضح و ساده در معرفی محصول

مشتری تمایل فراوانی دارد که هنگام خرید با کم و کیف محصول مورد تقاضای خود آشنا باشد. مشتری فواید را در صورتی که با زبان ساده و راحت و خودمانی مطرح شود بیشتر به یاد می‌آورد و احساساتش را برمی‌انگیزد. در واقع این ارتباط ذهنی و روانی بین محصول و فواید آن در ذهن مشتری همواره نقش تعیین کننده در هنگام تصمیم گیری خرید خواهد داشت.

غلط: این سقف در حادثه تصادف رانندگی محافظت خوبی از سرنشینان می‌کند.

درست: اگر ماشین چپ کند شانس زیادی وجود دارد که بتوانید بدون صدمه از آن خارج شوید.

۳ – از اصطلاحات خاص و زبان بیزنس استفاده نکنیم.

هیچ چیز بدتر از استفاده از کلیشه‌های بیزنسی و اصطلاحات فنی خلق افراد را تنگ نمی‌کند. این نکته زمانی بیشتر نمود پیدا میکند که مشتریان شما اقشاری با سطوح متفاوت می باشند. فرشندگان باید به عنوان پیشفرض ذهنی خود این مساله رو در نظر داشته باشند که تمامی مشتریان ممکن است سطح آگاهی یکسان درباره مسائل و اصلاحات تخصصی بیزینس نداشته باشند؛ بنابراین بهتر است به زبان هر مشتری با او مرتبط گردند.

غلط:پیاده سازی پروتکل ۸۰۲۱۰

درست: می‌توانی هرکجا که خواستی مجازی وصل شوی.

۴ – لیست فواید را کوتاه و مختصر کنیم

بیشتر افراد می‌توانند در یک آن چند فکر در ذهن داشته باشند لیست بلند بالای فواید فقط آن‌ها را گیج می‌کند. مخصوصا برخی از مشتریان شما عاشق خلاصه گویی هستند که این افراد را می توانید در نرم افزار CRM خود نیز مشخص کنید. ارائه عنوان کوتاه و کاملی از امکانات و مزایای هر محصول حس مثبتی در فرایند خرید به مشتری منتقل می کند. مشتری در این حالت اعتماد بیشتری به لیست ارائه شده دارد و انتخاب آگاهانه تری خواهد داشت.

غلط: این لیست ۱۰ فایده برتر این محصول است.

درست: دو چیز مهم راجع به محصول اینست که…

۵ – تاکید بر چیزی که برای شما یا شرکت مهم است.

فواید عمومی محصول باعث می‌شود مشتری شما محصول شما را بخرد اما او باید بداند چه چیزی شما را از بقیه متمایز می‌کند. زمانی که یک محصول مجهز به چندین فایده مهم و کاربردی می باشد، بهتر است در هنگام ارائه به هر مشتری بر کاربردی ترین مزیت محصول که آن مشتری نیاز دارد اتکا نمود. با این کار کمک بزرگی به مشتریان خواهید نمود و مشتری با دید بازتری به انتخاب محصول مورد نیاز خود خواهد پرداخت.

غلط: نرم‌افزار ما به شما کمک می‌کند مولد باشید.

درست:مشتری‌های ما اعلام کرده‌اند که با استفاده از نرم افزار ما ۳۰% از هزینه‌هایشان کم شده است یعنی دوبرابر متوسط  کل صنعت.

۶ – فواید خود را به طور مشخص بیان کنید

مشتری‌ها از فوایدی که با کلمات مبهم و مختصر بیان می‌شوند خوششان نمی‌آید بلکه یک فایده در صورتی در ذهن می‌ماند که مشخص و واضح باشد. برای نمونه، مشتریان علاقه بسیاری به اعلام مزایا و فواید هر محصول از طریق آمار و ارقام دارند. اینگونه کمی سازی هنگام ارائه محصول، مشتری را مستقیما به هدف مورد نیاز خود خواهد رساند.

غلط: ما هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.

درست: ما دقیقا ۲۵% از هزینه‌های نگهداری کالای شما را کاهش می‌دهیم.